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工作研究

對提供特色稅收咨詢服務的若干思考

 

來源:稅海之星

 

近些年來,中國國內稅務事務所競爭日益激烈,甚至是出現了常規財稅服務同質化的惡性競爭,利潤攤薄及虧損的嚴重現象。尤其是在疫情后,經濟緩慢復蘇增長,企業投資謹慎,現金流緊缺,對咨詢服務提供商更加挑剔,減少或壓縮原計劃的稅務咨詢項目,甚至出現強勢壓價,支付延后咨詢費的趨勢。

 

很多中國中小型稅務事務所的常規財稅業務的維系艱難,如何很好地生存且能開拓出新的稅務業務?是眾多這些稅務所急于思考的問題。

 

為了突破這種困局,有很多中小型稅務所開始走“大而全”的發展方向,“抱團取暖”,擴大規模和提供綜合型財稅服務。如各地中小稅務所傾向于加盟一家較大的稅務所,力爭樹立品牌(如力爭進入五A所),這是目前流行且被模仿的突圍的一種方式。

 

但是,筆者認為,另辟蹊徑,結合各個地方中小稅務所的現實條件,突出的已有專長,壓縮服務范圍,做出特色稅務品牌的,聚焦特殊項目培育或開拓特色稅收服務,也不失一種“換賽道”發展的一種方式,筆者以下就以“細而分”的特殊稅務咨詢業務發展方向,作一些初淺的思考,以供相關者討論、商榷和參考。

 

一、特色稅務咨詢服務的特點

 

特色的稅務咨詢服務,即所謂的高端或“高精尖”類別稅務咨詢服務,如“走出去”企業涉稅服務,轉讓定價(三級文檔)和同期資料服務,企業并購、破產的涉稅服務,股權架構設計及涉稅服務,對信托和合伙制的涉稅服務、高凈值人員財富管理與涉稅服務、信息化下稅務合規管理等特殊領域的涉稅服務,或是專注某一特定的行業;如建筑業,房地產業、采礦業、金融業等都是比較特殊的稅務服務。

 

其特點是有一定的門檻,專項性強,業務比較復雜,業務場景或交易形式多變,且涉及專業綜合性強,實踐性強,把握比較難。

 

一如,“走出去”企業稅務,涉及到對境外國別的稅制和實操的了解和把握,需要有境外東道國較好的當地的服務網絡(國別分所),幫助落地的財稅服務,還需要外語及跨國文化和專業的交流與溝通。

 

這對于常年習慣中國國內交易和國內稅收處理的稅務所,的確是一個比較大的挑戰和較高的門檻。再如,股權轉讓、企業重組、企業破產涉及財務、稅務、法律、企業戰略和管理(商務),其綜合性強,跨專業領域,很多情況下是后知后覺的結果導向型,因此,能夠提前預判和合理規劃,將對于企業日后的決策和經營帶來重大影響。

 

特殊稅務咨詢服務因其“細而分”,因此比較小眾,被潛在客戶認知和了解,不太容易,需要明星專家放大效應和團隊適度宣介,才能被逐漸認可和信任。

 

二、凸顯稅務專家的影響和團隊宣介

 

對于上述“高精尖”特殊稅務服務,其稅務專家在同業的影響力和專業水平將起到關鍵的作用,其能與其他眾多的同類稅務所有所區別,特別是能被潛在客戶容易認可和接受。

 

但是此類特殊的“明星”稅務專家也非常稀缺,一般在地方稅務所內很難短期內培養出來。此類稅務專家大都是被大眾和官方媒體曾經多次和頻繁宣介報道,被同行和客戶“口碑相傳”這種明星個人品牌和聲譽形成比較難,過程比較長。

 

對于這樣的稅務專家的個人標識包括并不限于:高學歷、學位和職業職稱,知名品牌機構的工作履歷(如四大、稅務局、企業的不同涉稅工作經歷),還有發表專著、重要文章,參加重要會議的嘉賓主題發言,相關行業協會的專家權威人士,還有市面較多的專題和專項稅務的培訓等等。上述不同形式、渠道的宣介和營銷,甚至還需要特殊和專業的市場或商務人員設計和策劃,以及隨后的持續推廣。

 

其中,這類稅務專家曾經的工作經歷與任職,以及涉及的特殊領域的案例是非常關鍵的認可標識或標志。

 

對于企業(客戶)來說,只有稅務事務所擁有了此類明星稅務專家,其才能感到將來提供的特殊稅務服務有人進行“背書”或“把關”。

 

具體體現在:稅務專業可以就特殊稅務業務進行有效的交流和指導,對特殊稅務服務結果(如專項咨詢服務報告)進行最終的質量審核和流程把關。

 

因市面上同類特殊稅務所比較少,知名品牌的稅務所更少,這時客戶的選擇面也就相應的少,這樣就會大量減少客戶遴選,比較和決策的時間,更容易接受或認可這類特殊稅務所得的服務。

 

因此,擁有和培養有特色的明星稅務專家更顯關鍵和重要,于此同時,還要做好將稅務專家的個人的經驗和名氣轉換成特色稅務所集體的智慧,如通過稅務專家的言傳身教,從實操案例“師傳徒”逐漸形成稅務所的團隊特色優勢且后繼有人,這樣特色稅務所不回因明星專家的流動性而喪失繼續發展的后勁。

 

三、了解企業行情及企業本身特點

 

要想做好企業特殊稅務咨詢需要的了解,就要對企業所在的通行做法和行情有所深入了解。其中行情的重要信息很多:包括商業模式,主要產品、營銷和市場渠道,主要的上下游合作商,主要的頭部企業等等。

 

但是,僅僅對于企業所在行業的通行做法和操作慣例的了解還不夠,真正有價值或是企業亟需的特殊稅務咨詢需求,都是具有企業本身特點的,業務發展階段性的需求,因此還要深入洞察和敏感了解企業的本身特點,則更加關鍵和重要。

 

對于企業本身特有重要信息包括:股權架構,財務信息,(如是上市企業,可查閱企業近三年的財務報表),主要產品和市場的現狀,企業的發展戰略,重大融資、納稅和內控現狀、競爭對手情況,企業決策高管的背景情況(簡歷),以及近年來該企業發生的重大事項(可以從該企業和網站,微信公眾號及第三方的搜索平臺或渠道獲得)。

 

有些特色稅務實務所的專家曾經有個相關企業工作的經歷,這對于盡快了解企業行情和洞悉企業特點就會有一定的比較優勢和經驗借鑒。

 

四、準確把握企業真實和急切的服務需求

 

如何準確把握企業對特殊稅務咨詢的需求,將會決定企業是否隨后有意愿簽約,也關系到特色稅務師事務所對應投入的時間、精力和人員,進而決定對企業(客戶)敏感性的服務報價。

 

在很多情況下,企業對于特色稅務服務的性質和作用并不是很了解,或是并沒有引起足夠的重視,其往往抱著“少化錢,多辦事”的想法,會給特色稅務所提出很多不合企業現實的服務范圍,或是抱著先看看,多聽聽,并不想盡快簽約接受相關咨詢服務,有時甚至忽略了目前真正潛在的迫切服務需求。

 

因此,特色稅務所要認清企業現實狀況,區分企業需求的輕重緩急,準確限定或延展服務范圍或咨詢事項。

 

在判斷企業真實特色稅務咨詢服務需求時,要特別調查,剔除企業的表面現象,洞悉企業的極端的兩種需求。

 

一是過渡奢望的特殊稅務咨詢需要。有些企業急于對標同行業的頭部競爭對手,取經行業先進經驗,不顧企業本身的發展的初級或過渡階段,特別是不顧企業現有的有限資源,想讓特色稅務所對標先進企業,頭部競爭對手,授予企業相關的財稅管理和稅收籌劃的精囊妙計。

 

這時,特色稅務所的稅務專家和其團隊,一定要有清醒的頭腦,不能一味依順著企業的奢望,給與企業不切實際想法,人為擴大咨詢范圍,過早引入高端咨詢項目。否則,最終企業隨后的咨詢方案具體落實或執行中,一定會感到不切實際,難以推行或無法落實。這種“虛假”需求的滿足,不僅會最終浪費企業的稅務咨詢費,還因企業得不到期望的結果,進而否定對特色稅務所專業水平,在同業內“砸”了特色稅務所牌子,得不償失。

 

二是認為不重要或不急迫的需求,有很多企業的基礎財稅管理不完善,一些初期的,準備性的,前提條件性事項并沒有做到位或沒有準備齊全。

 

但是這些事項的完善或到位卻是非常實用和關鍵,不盡快做不行。這時,特色稅務服務專家就要啟發,提醒甚至是教導企業重新思考,發掘出這種“潛在”的必須的。迫切的服務需求,甚至適時合理地說服客戶,進行逐步的、分階段、分事項,連續遞進的特殊稅務咨詢服務。

 

這種“畫龍點睛”的識別真相,把握和開拓真實和現實的企業的服務需求,才是特色稅務所最有挑戰和最有價值的專業水準體現。

 

五、平衡好與稅務機關和企業的站位關系

 

特色稅務咨詢中介與稅務機關以及企業是一個既有矛盾,又有共識,處在求同存異、合作共贏的平衡關系。

 

稅務機關作為國家的法定、權威征稅機構,其立足點是及時、足額地向企業(納稅人)征稅,在目前征稅程序越來越透明和執法越來越嚴,越規范的情形下,基層稅務官員往往為了不“犯錯誤”,寧可嚴征稅,多征稅,早征稅,也不愿多考慮企業特殊的適用場景,以及稅法條文本意在具體執行時的差異適用。

 

企業財稅主管,從自身省稅,減少現金流,利益最大化的站位來看,其更傾向于“法不禁止皆可為”原則,更愿意從力爭少繳稅,遲繳稅甚至是不繳稅,甚至愿意采用稅務中介提供的一些激進的稅務籌劃方案,來配合企業的業務快速發展。

 

稅務中介,處于一個中間的角色,既需要充分了解稅務機關的立場,即要非常清楚現行稅法規定的本意,特別是要清楚基層稅務官員具體執行的程序及執行的尺度。同時,其作為企業(客戶)的委托人,收費的提供專項稅務服務的專業中介,其還要維護和力爭企業的應有稅收權益。

 

在目前我國稅務征管加強,稅制完善,具體稅務規定不斷更新和變化的情形下,在現實稅收征納環境中還存在一定的“不確定性”。

 

即稅務機關與企業(納稅人)就稅務政策和相關具體規定有不同的理解,各地稅務基層征管和稽查部門實際執法口徑的不統一,有一定的差別性。

 

特別是相關稅法和規定的特定條件或場景與企業的現狀并不是完全匹配和吻合,尤其是上述特色涉稅業務或事項的復雜性、綜合性、和新型類,稅務機關也需要深入了解和學習,因此更需要稅務中介代表企業與稅務機關的充分溝通和深入交流。

 

只有這樣,稅務機關才能更加準確、客觀和做出適當的最終稅務處理意見。

 

因此,稅務專業人士,要盡力做到客觀、中立和理性,既要找準稅務法規的支撐點,還要兼顧稅收法規適用的現實條件和場景。

 

要溝通和說服稅務機關和納稅人兩端,實在是不容易,考驗著稅務中介的智慧和專業判斷力,一般來說,財稅咨詢中介要保住客戶的底線,那就是在遵紀守法的前提下,說服稅務官員,不讓企業繳納“冤枉稅”,“過頭稅”和“過早稅”。

 

當然,若能在合法、合理的前提下,為客戶做好稅收規劃,做到省稅及節省現金流,那就是“錦上添花”之作,也是特殊稅務實務作的真正價值所在!若是特色稅務所中的稅務專家曾經有過在稅務機關工作的經歷,其對與稅務機關的溝通與協調,就更能顯出更好作用和優勢。

 

六、企業決策高管的有效溝通

 

一般來說,與客戶初步商談特殊或特色稅務業務的對象都是企業負責業務的相關主管,如“走出去”稅務業務對應的是企業負責海外業務的副總經理,以及企業的財務總監(總會計師)。

 

與高層企業溝通,如何讓他們留下好的影響,建立初步肯定的判斷,對于隨后是否能夠順利簽約合作至關重要,甚至是“臨門一腳”的破防效應,正所謂良好的開端,是成功的一半。

 

筆者以往的經驗是,稅務中介的專家和隨同團隊一定要把握好分寸,進行有效溝通。其中要點是,表達特色服務要簡明扼要,觸及企業的“要點”和“痛點”。

 

特別是要充分揭示:可以給企業解決什么關鍵問題?可以給企業帶來什么樣的增值和賦能?(如提高企業利潤,降低成本和費用,節省現金流和完善企業風險監控等),同時,強調自身的特殊服務有什么地方與其他同類中介所有不同,且有什么以往的經驗或案例,以及內部的管控保障如期高質的交付。

 

所謂與高手過招,點到為止、把復雜的、深奧的專業問題,特殊處理轉換成通俗的、易懂的、常識性的介紹和理解,這才是特色稅務業務專家與普通稅務人員的根本區別和所長之處。

 

切忌稅務專家詳細論述比較“艱澀和專業”的細節,商務人員夸大自身能力宣介,甚至有意貶低同行稅務中介的競爭對手。與企業高管的面見與會談,更多的是親自體驗對特色服務及專家的第一感受及印象,對未來是否要簽約而決策和動心,若是其感到面談滿意,則會讓下屬相關的專業人員(如財務經理,稅務專管)進一步商談和落實簽約(如服務合同)的細節,因此,與企業相關高層面談,一定要突出重點,切忌面面俱到。

 

為了彌補專業溝通的時間的局限及商談主業的嚴肅氣氛,也可以事先對該企業所在行業或該企業發生或關注的熱點事件,或是將近來稅務對該行業的稅收新政策變化,該行業新發生的稅收稽查案件談談自己的看法,有時候這也能起到催化理解和拉進感情的作用,但這只是一種輔助的溝通,且不可“主次不分”,偏離特殊稅務服務的主題。

 

在此特別提示:在與企業高管面見之前,可以提前給相關人員提供相關本特色稅務所的簡介(包括稅務專家的專著及本所印制的專業小冊子)及相關資料,可以讓企業高管提前了解相關信息,節省面談的了解本所基本信息的時間,提高面談效率。)除了凸顯自身特色稅務服務和專家經驗優勢外,還有占在企業的領導者的角度,顧全企業內部考核和決策流程,以同位心的理解和情懷來與企業高管溝通,這也是非??简瀸?ldquo;人性”的把握和情商的體現。

 

七、高質量的服務成果交付

 

一般來說,特色稅務咨詢的服務結果的交付主要形式是

 

提交專項稅務咨詢服務報告書,該報告書的特點是專業強且為企業量身定做。該專業報告是否是高質量的專業報告,其相關稅務專業意見(或建議)最終是否符合企業的特點,是否能為客戶所滿意和接受,是衡量該報告高質量的核心標準。

 

一般來說,特色稅務事務所對于相關專業問題(如原理、思路、方法及工具)的判斷和把握應該是合格的,但是若想讓咨詢報告更加貼近企業的現實情況,符合企業的特點,且能有效的解決企業所困問題的實操方案,還需要稅務中介花精力和時間作深入細致的一線調研。

 

其中包括并限于:必要的企業現場勘驗,相關資料的調閱,關鍵人員的訪談,相關數據的測算、邏輯性分析和驗證等。

 

筆者提示:切忌洋洋萬言的報告,只做專業的闡述和分析,如只是對相關稅法規定條文的理解和解釋,羅列相應若干建議方案的選項,僅作理論上優勢劣勢的對比?

 

真正高質量,有價值、有特色的稅務咨詢報告,一定要對實操或具體運用提出建設性的意見,還要有企業具體量化或數據的支撐,特別是要對隨后方案的具體落實與執行,一定要有務實和有效的建議和途徑。

 

鑒于特色稅務專項服務的專業性、復雜性,一般根據報告初稿的要求,還要有與企業內部相關負責人進行多輪討論,甚至要給企業內部相關人員作必要的培訓和講解。隨后還要根據稅收政策變化和企業的執行的進展,進行回訪和獲得反饋,必要時,還要對以前的報告進行及時更新和修訂,保障企業切實可性且從中收益。

 

由此高質量的咨詢服務輸出,才能與企業建立信任和好評,才能以后會有更多新增服務項目,才能得到客戶的口碑相傳。

 

綜上所述,特殊稅務咨詢業務因其專業性強,門檻高,明星稅務專家培養難和影響大,相對來說,這類特殊稅務所的同類排他性也較強,競爭性較弱。

 

因此,對于眾多中小型稅務實務所來說,應該積極行動,提早轉型。

 

剛開始轉型時,比較困難,甚至還需要依賴原有傳統稅務業務作維系和過渡,但是,隨后一旦突破這種被客戶和同業認可的“瓶頸”,特色稅務咨詢事務所將會迎來一個持續、穩健地發展的時期,且可以分享較好的服務收益。若從未來更長遠的角度來看,比專業、比深入、比持久,將會成為中國眾多中小型稅務事務所多元、活力發展的大趨勢。

 

END

 

發布人:利安達 發布時間:2024-04-15 閱讀:344
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